圣尼斯:大客户制确保销售业绩

圣尼斯的成长就是一部野蛮史,一部跨国收购史。从大手笔收购美国雅士格、荷兰奔司马,到自己被收购,仅经历了十多年,似乎生来就在为下“嫁”孟山都做准备。

2005年,孟山都在未收购圣尼斯前尚未踏入蔬菜种子业务,圣尼斯作为全球最大蔬菜种子公司,注定会在孟山都历史上划上浓墨重彩一笔。

在中国,业内人士估计,在单个外资企业中,圣尼斯的蔬菜种子销售额 排在第一位。圣尼斯与德澳特组成孟山都的蔬菜种子事业部。孟山都财务报表显示,2012财年,孟山都蔬菜业务在第四季度的销售较上一年同期有所增长,但是年度业绩遭遇下滑。2013年,公司希望蔬菜业务能有所回弹,并提出在未来几年中,将其毛利润提升为公司第三大作物业务。

圣尼斯发展史有几个重要节点:1994,圣尼斯收购美国雅士格和荷兰奔司马两大蔬菜种子公司;1995年,收购美国著名蔬菜种子公司皮托和荷兰皇家种子公司;1998年,为扩大圣尼斯亚太产品线,收购了韩国兴农种子公司和中央种子公司;2002年,圣尼斯完成美国皮托、雅士格、荷兰皇家、奔司马、韩国兴农、中央种子等公司品牌的合并。

2005年,孟山都以10亿美元现金收购圣尼斯,并在2007年底前偿还清4亿美元债务。被收购后,圣尼斯成为孟山都的蔬菜种子事业部。事业部一直将中国视为高度优先发展的地区,并用丰富的资源和先进的研发技术,源源不断地开发出适合中国种植的最优秀的蔬菜品种,同时为中国农业的发展提供最优秀的品种和最优质的服务。

目前,圣尼斯在北京、上海都成立了分公司,在广州设有办事处,并于2009年在海南建立了研发中心。

圣尼斯在中国一直采取多品牌运作,快速抢占市场,很多代理商销售的没有打着圣尼斯包装的种子都是该公司品种。成立于1998年的广州市兴田种子有限公司,2002年与荷兰皇家公司(现为孟山都种子蔬菜事业部)合作进行科研,开发出新型抗病高产菠菜系列产品。随后便自然而然展开与圣尼斯合作,至今已第10个年头,是圣尼斯在亚洲的第一大代理商,在全球的第五大代理商。

“圣尼斯被孟山都收购的前几年,销售渠道并没有发生太大变化。”兴田公司副总经理黄铎介绍,当时全国有200多个代理商,很多人都可以直接向圣尼斯提货销售。后来孟山都介入整合,2008年开始通过提高合作金额,淘汰出去一批经销商,直到2010年整合到20多个代理商,2011年整合到九大代理商,而2012年的目标是仅保留五大代理商。

至此,圣尼斯采取大客户制销售模式,一旦有新品种投放中国市场,根据品种特点、经销商优势确定由谁做全国代理,并提前对每个品种的业绩有规定。

业内认为,这种模式对代理商压力较大,要求高,相当于代理商承包一个品种来运营。而与圣尼斯达成协议,代理商可以打上自己的品牌在包装上销售,这有利代理商品牌提升。但有人士认为,大客户制模式下,企业销售人员相对轻松,但对圣尼斯整体品牌提升并无益,在某些区域,企业反而受制于代理商。

荷兰德澳特种业集团公司创建于1945年,是一家专门提供高档蔬菜品种的世界著名跨国种子公司。公司总部设在荷兰伯格斯亨豪客,并在法国、西班牙、以色列、土耳其、美国、墨西哥等多个国家建有育种站或分公司。自公司成立60多年来,专注于番茄、甜辣椒、黄瓜、茄子、甜瓜等5种作物品种的研究与开发,尤其是番茄育种水平居世界领先地位,得到同行业及用户的一致认可。

2003年天津德瑞特董事长马德华博士与荷兰德澳特建立了紧密的合作关系。马德华博士曾担任天津黄瓜研究所所长,荷兰纽内姆(Nunhems Zaden)公司亚太产品开发经理。

2007年荷兰德澳特与天津德瑞特商议成立天津德澳特种业有限公司,专职荷兰德澳特公司在中国的产品开发和品牌推广,并于同年9月由天津德澳特公司在中国蔬菜之乡寿光设立占地65亩的品种筛选和示范农场。

2008年荷兰德澳特公司加入世界最大农业公司孟山都,成为孟山都旗下的一个著名品牌。主要专注于保护地栽培。

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